在电商们于“光棍节”赚到盆满钵满之后，百货实体店再也坐不住了。
百盛、太平洋、二百永新、正大广场、港汇、汇金百货等都在日前启动了冬天大促销，甚至有业者采纳献身毛利的“新品打折法”揽客。最令人咋舌的要数在刚刚曩昔的周末，巴黎春天使出满规则消费额就送iPhone 5的“狠招”。
但是看似如火如荼的背面，却是百货业者的难言之痛。不少业者反映，因为电商冲击、消费走低一级原因，导致现在百货职业的全体客流量、赢利率都在下滑，过火打折后要在定价、本钱、扣点、赢利、客流等要素之间抓准平衡真实很难。
降赢利，赚呼喊
太平洋百货（拓宽选址信息）周年庆“满198减100”、新世界城“100元换300点”、置地广场周年庆“满99减60”的扣头力度都已不算什么，上周末刚演出的巴黎春天“单柜购买服饰满11880元送iPhone 5”、“珠宝镶嵌、家居床品满14880元送iPhone 5”使前天清晨巴黎春天内人流“井喷”。
“大力度促销会在短期内取得效应，但这种‘井喷’不行能耐久。百货使‘狠招’是无法的，因为面临电商冲击有必要发声，所以送iPhone 5或将新品打折都成为本年的新招，但这些招数背面是业者需献身赢利。”一家品牌服饰出售人员刘小姐给记者展现了一张简易表格，新品处于最顶端，然后依次是上季新品、一般品……库存品，越往下货品打折度越大，毛利率也越低，处于最顶端的高毛利新品通常是不打折的，以往有些品牌商甚至在促销前一夜将库存旧货换上货架。
“但本年在电商冲击下，为揽客，咱们做了前所未有的‘新品打折法’，新品价格相对高，即使打折也可确保必定客单价，实体店已然不能在价格上与电商竞赛，那就要在产品上杰出优势。其实新品打折，等所以自己丢失毛利，但本年为与电商一搏，咱们拼了。”刘小姐说。
为拉动消费，百货业者也在让步。“对品牌商来说，新品打折必定不划算，那咱们百货运营者就要给品牌商‘让扣’，即百货店削减扣点来支撑新品打折。”太平洋百货贩促部相关负责人朱黎敏泄漏。
记者采访得悉，百货店向品牌专柜收取必定份额扣点，即“扣头-商场扣点=回款率”，若扣点25%，则全价时回款率为1-25%=75%，9.5折时回款率为95%-25%=70%，若参加8折活动，商场情愿“让扣”7%，则实践扣点为25%-7%=18%，此刻回款率为80%-18%=62%。品牌商会据该公式核算是否承受商场扣头活动，因为新品打折会献身更多毛利，因而百货商为此要给予更多“让扣”。
近期一次周末促销中，太平洋百货上海徐汇店一天营业额约1300万元，已算佳绩，其方针是上海区域3家店在本年周年庆打折季全体营业额达2.32亿元。但要完成这一方针好像并不轻松。
据业界不完全统计，送手机、立减等“让利赚呼喊”促销法让百货业者全体赢利下滑，以往大都业者的毛利率达20%~25%以上，而现在能达20%的业者已属不错，不少业者毛利率已下滑到15%~20%。
下降的人流与暗升的价格
在刚曩昔的周末，朱黎敏在淮海路巡店，“淮海路商圈给我的感觉就是比从前冷清，人流量显着削减。”
许多业者有同感，一时狠招引发的“井喷”难抵长时间走低之势。这个冬天，据部分商场的摄像头、人工估测等不完全统计，有着港汇广场、太平洋百货（拓宽选址信息）、百盛、东方商厦等闻名零售商的上海徐家汇商圈、淮海路商圈等的全体客流量同比下滑了10%~30%不等。
“超越10%的客流量下滑率是十分严峻的，因为并非一切客人都消费，再乘以发作消费的份额，营业额的下滑就更厉害了。以往客人发作消费份额约60%~70%，但现在该份额底子低于50%，有时仅30%客人发作消费。”刘小姐泄漏，许多客人是“抄码族”，以往还仅试2~3件衣服，现在变成试7~8套，因为智能手机有软件可将产品条码摄影后在网上找到同款，成果实体店有时一单生意也做不成。
“当然，从各大商圈得出的人流削减数据可见，客流量全体下滑也不单是受电商冲击，也有消费全体走低的原因。”时富金融消费类剖析师廉波表明。
客流量下滑后，为保营业额，实体店运营者唯有进步客单价来平衡，这就需引进高端品牌来涨价。上海太平洋百货有限公司副总经理兼淮海店店长颜成达坦言，该店已将本来坐落一楼的女鞋区悉数转移到地下一层，空出区域改成珠宝、挂钟及施华洛世奇专柜。港汇广场也都连续置入奢华品牌Bottega Veneta、GUCCI等。
进步定位虽能在必定程度上拉升客单价，但却可能进一步丢失客源。消费者钟小姐表明，以往在上海久光百货内1000多元还能买几件产品，但现在有些产品半数后都要2000多元，这导致其将本来1个月光临一次的频率下降到2个月一次。
症结安在？
记者在采访中得悉，欧美零售商场电商的冲击力没有中国商场这么大，最底子不同在于海外网购与实体店没有太大差价。
曾赴海外调查的一家大型零售企业管理者沈先生表明，一些欧洲国家的少量几个本乡百货商占当地首要商场份额，对品牌商来说，实体店是最大分销途径，网络仅是弥补，故而品牌商不肯开罪实体店，即使其做网络出售，则网络定价也不会比实体店低太多。但中国商场太大，不行能有一家百货企业独揽全国商场，因而品牌商分销途径多样化，低本钱网络渠道越来越为卖家所喜爱，网购和实体店有巨大差价，消费者天然倾向贱价网购。
“此外，自有品牌是海外零售商优势，日本永旺、法国老佛爷百货、英国玛莎百货、美国梅西百货等都有很多自有品牌产品，这意味着百货企业把握定价权，即使产品摆上网络出售，百货业者也能把控好定价，不会让网购价与实体店价有过火差价。但在中国商场，百货企业简直都没有自有品牌产品，大多货品都经过代理商引进，定价权在代理商手中，因为中间商层层加价，使实体店产品价格往往是本钱价的6~10倍，而削减中间商的网购渠道能以贱价出售，这就给了实体店沉重打击。”沈先生坦言。
“百货业者要应对电商冲击有必要处理底子问题，比方把握定价权、改动运营形式、研制自有品牌产品等，但这好像‘刮骨疗伤’，非一朝一夕能达到。”廉波剖析。
